Kas yra Jūsų klientas ir kaip jo neišgąsdinti?
Turite veiklą, susikūrėte interneto svetainę, bet begalvojant, kuo ją užpildyti, galvoje kyla minčių pūga? Net jei nežinote, nuo ko pradėti, nusiraminkite ir pagalvokite, kam bus skirti Jūsų svetainės tekstai. Žinoma, kad ne Jums patiems, o Jūsų lankytojams, ar ne? Atsisėskite ir ramiai apmąstykite, kas yra potencialūs Jūsų klientai bei juos aprašykite (lytis, amžius, finansinė padėtis, kuo domisi, su kokiomis problemomis bei iššūkiais susiduria ir t. t.). Kuo smulkiau tą padarysite, tuo aiškiau suprasite, ką ir kaip galite jiems papasakoti bei kokios informacijos suteikti.
Jeigu tai jau atlikote, verta savo būsimus/esamus klientus suskirstyti dar į tokias kategorijas:
Klientai, kurie jau nemažai žino apie Jūsų siūlomas prekes ar paslaugas bei apie jų naudą. Šie žmonės vargu, ar norės skaityti apie tai, kokia naudinga yra Jūsų parduodama prekė, kaip ji veikia, kodėl ją verta įsigyti ir pan. Pavyzdžiui, Jūs prekiaujate merino vilnos drabužiais. Jei žmogus jau ne kartą yra pirkęs tokius drabužius (gal net iš Jūsų) bei nori vėl jų įsigyti, jam nebus aktualu dar kartą paskaityti apie tai, kokie jie kokybiški, šilti, malonūs kūnui ir t. t. Jį labiau sudomins informacija apie nuolaidas, akcijas, prekių pristatymą ar jų grąžinimą. Taip pat naujus modelius, spalvas ir dydžius.
Klientai, kurie apie Jūsų prekes ar paslaugas žino labai mažai arba visai nežino. Imkime tą patį pavyzdį apie merino vilnos drabužius. Tikrai rasite pakankamai žmonių, kurie apie merino vilną yra tik kažkur girdėję ar net negirdėję. Tokius potencialius klientus reikėtų smulkiau apšviesti, kas tai per vilnos rūšis, kuo ji geresnė už įprastinę, kodėl verta pirkti būtent ją ir būtent iš Jūsų (šis klausimas svarbus ir pirmam punktui), kokias problemas galima išspręsti juos įsigijus (pavyzdžiui, žmogus negali nešioti įprastinės vilnos dėl alergijos, o atvėsus orams jam šalta).
Visada turėkite omeny, kad apie savo produktą Jūs žinote žymiai daugiau, nei klientai (net jei jiems kartais atrodo atvirkščiai). Jei žmogus pajus, jog tikrai daug nutuokiate savo srityje ir net galite jam kažkuo padėti dalindamiesi savo žiniomis, ims Jumis pasitikėti. Juk norite turėti klientų, kurie Jumis pasitiki? Šiais laikais jau tikrai nebeužtenka turėti tiesiog gerą produktą ar paslaugą (rinkoje apstu gerų produktų ir paslaugų).
Siūlymas neturi būti įkyrus
Niekam nepatinka pardavėjai, kurie vos ne reikalauja pirkti. Nuo tokių dažnai norisi bėgti kuo toliau. Jei nenorite atbaidyti galimų pirkėjų, leiskite jiems patiems apsispręsti, domina juos Jūsų paslauga, ar ne. Žinoma, galite neįkyriai pagelbėti su tuo apsisprendimu, talpindami savo svetainėje ar FB paskyroje įdomią bei aktualią informaciją. Ypatingai gerai veikia istorijos (storytelling). Būtent per jas galima prisiliesti prie savo klientų emociškai. Žmonės būtinai Jus įsimins, jei suteiksite jiems geras emocijas. Tai pats tiesiausias kelias į sėkmingus pardavimus.
Jurgita Barišauskienė